Ошибки в ценообразовании для рукодельницы


Ценообразование — «больная» тема для большинства творческих людей. Как установить цену на свои работы и мастер-классы? Как не написать запредельный ценник и не обидеть клиента? Как грамотно выставить цену,чтобы не обидеть себя и не оказаться «у разбитого корыта»? Все эти вопросы не дают спокойно спать. Давайте разбираться:)

Сегодня я хочу привести Вам примеры того, как делать НЕ нужно — разобрать основные ошибки, которые я часто встречаю, анализируя рукодельные группы, сайты и общаясь со своими ученицами. Итак, начнем:

  • Ошибка первая — установление цен «с потолка»

osh1

А, собственно говоря, почему эта вещь стоит столько? Зачастую, общаясь с рукодельницами, я слышу такие слова: «Я устанавливаю цены интуитивно…. Подумала-подумала и решила, что вот это будет стоить 1500 рублей, а за это и 400 достаточно…Зачем морочить себе голову каким-то ценообразованием?» 

И правда, зачем? Только вот установление цен «с потолка» или «от фонаря» еще ни кого к хорошим результатам, успеху и большим продажам не приводило. Рынок развивается, растет количество конкурентов и нужно понимать, как занять свое место на этом «празднике жизни». Как укрепить свои позиции. 

На одной интуиции далеко не уедешь. Раньше — еще пару лет назад такие эксперименты могли пройти успешно, сегодня — уже нет. Просто подумайте, ведь Ваша интуиция может подсказать Вам такой вариант, где Вы будете продавать вообще ниже цен на материалы… Вам это надо?

  • Ошибка вторая — занижение цены для клиента

osh3

Ой, как хочется поскорее продать… И продать вообще. А клиенты все чаще говорят: «Дорого, слишком дорого». Очень часто в такой ситуации единственно-возможным выходом, по мнению творческого человека, является снижение цен и игра в жесткий демпинг.

Кажется, что если это сделать, то все покупатели побегут к нам и все-все у нас купят, забыв о конкурентах, ведь у них то дороже…Но! Не тут то было. Демпингует большинство и большинство остается «с носом». Опять же, все хорошо в меру. Одно дело — снижение цены в рамках разумного — для привлечения нового потока клиентов или для того, чтобы «разбудить» старых покупателей. Совсем другое — снижение цен до такой степени, что Вы начинаете продавать уже даже ниже себестоимости изделий. 

Чем так опасен демпинг и почему же все-таки клиенты не реагируют на столь заманчивые предложения? Все просто! Ответ кроется в психологии клиентов. Дешевое — не значит хорошее. Дешево = плохо и некачественно. Делайте выводы и поднимайте цены, если Вы их «уронили».

  • Ошибка третья — не отслеживать действия конкурентов

osh2

А зачем такие заморочки? Смотреть за тем, что делают эти самые конкуренты. «Я вообще просто хочу творить, а не маркетингом и выстраиванием стратегии заниматься….» — говорит среднестатистическая рукодельница. 

И да, можно этого, конечно, и не делать. Можно. Если Вы пришли не за продажами и хорошим объемом своего кошелька, если Вы готовы питаться воздухом или если это просто хобби и желания превратить его в доходный бизнес у Вас нет. А если все-таки денюшек хочется, то извольте смотреть по сторонам и подмечать, что происходит вокруг.

Что нам даст такой анализ конкурентов — прежде всего данные о том, что вообще происходит вокруг. А на этом Вы уже сможете строить свою стратегию ценообразования. Не всегда действия конкурентов правильные. Вы можете и учиться на их ошибках:)

  • Ошибка четвертая — отсутствие обоснования у цены

osh4

Ваш покупатель, оценивая Ваше предложение, невольно задумывается о том, а «стоит ли оно этих денег?». Нас выбирают из множества и конкуренция сильна. Было бы очень странно это отрицать. Сразу же вспоминаем, что у наших товаров есть цена, а есть ценность. И это совершенно разные вещи.

Ценность является обоснованием ценника, который Вы выставляете для своих покупателей. Что такое ценность — это то, чем важен и почему нужен Ваш товар для клиента, это та польза, которую получает покупатель, это те эмоции, которые он испытывает, это выгоды от совершения покупки. 

Подумайте, какую ценность несет людям то, что Вы предлагаете. Люди покупают не только вещи, как таковые и, в первую очередь, они покупают не просто серьги, шкатулку, свитер, игрушку для ребенка. Они покупают решение своих «проблем» и свою радость, удовлетворение своих потребностей — выход из ситуации «не знаю, что дарить», улыбку ребенка, тепло в зимний вечер… Всегда помните о этом и используйте это в написании продающих описаний, постов в соц.сетях и сценариев для видеороликов. 

  • Ошибка пятая — лень вносить правки в цены

osh5

Правки? В цены? Какие еще правки? Установили ценники один раз, прописали — просчитали и все хорошо вроде бы… Не тут то было! Почему-то мы все время забываем о динамичности окружающего мира, о том, как быстро все вокруг меняется. В том числе и стоимость материалов, с которыми мы работаем.

Просто вспомните, сколько все то, что Вы задействуете при создании своих изделий ручной работы: ткани, фурнитура и другие материалы, инструменты стоили хотя бы полгода назад. А год? Сколько раз менялись цены? И менялись, прошу заметить, не в лучшую, для нас, сторону. Дешевле все вышеперечисленное почему-то не становится. 

Как же можно удержаться «на плаву», если Вы продаете по старым ценам и не пересматриваете их, не повышаете с учетом удорожания материалов и инструментов? Вот и я плохо себе это представляю… Делайте выводы. 

А я, традиционно, желаю Вам удачи, больших продаж и лояльных клиентов. Помните — все в Ваших руках.

Если статья была Вам полезна, не забудьте поделиться информацией со своими друзьями. И конечно, я всегда рада Вашим комментариям под этой статьей:) 

До скорых встреч!