Как провести продающий вебинар или ошибки начинающих


Продающий вебинар — знакомо ли Вам это сочетание слов? Если нет, то поясню для начала, что из себя представляет, а самое главное зачем он в принципе нужен. Итак, продающий вебинар — это онлайн-мероприятие, которое организатор проводит бесплатно. На бесплатном вебинаре мы даем возможность слушателям познакомиться с нами, с темой, которую мы освещаем. Для спикера такое мероприятие — это возможность повысить уровень доверия к себе, как к мастеру своего дела, эксперту в своей области знаний и, конечно, продать свой платный инфопродукт (мастер-класс, серию видеоуроков, курс, тренинг и т.д.).

К сожалению, я часто сталкиваюсь с рядом вопросов — жалоб от начинающих спикеров. Звучат они обычно так:

«Я вроде бы делаю все то же самое, что и другие, но я продаж по итогам нет. Почему?»

— «Куда деть себя во время выступления? Что говорить и когда говорить?»

— «Как правильно завершить выступление, чтобы не испортить впечатление слушателей?»

— «Нужно ли делиться своим опытом во время вебинара и приводить примеры или достаточно просто выдать полезный контент?»

— и т.д.

Знакомы ли Вам эти вопросы? Если у Вас тоже возникали такие мысли — читаем дальше. Сегодня я хочу разобрать ряд наиболее часто встречающихся ошибок начинающих спикеров, которые на корню убивают продажи новичков.

Итак, поехали!

  • Ошибка первая — начало выступления без знакомства с аудиторией

При выступлении на конференциях, спикера , как правило, кратко представляет ведущий мероприятия. Идеальным будет тот вариант, когда Вы заранее предоставите ведущему текст о Вас, чтобы избежать возможных ошибок: не верного произнесения Вашей фамилии (к сожалению, я и сама часто сталкивалась с этим), «скомканности» информации и прочего. Ведь Вы хотите быть «на высоте», а не остаться «в тени»? 😉 От правильного представления зависит очень многое — первое впечатление слушателей, уровень внимательности аудитории, первоначальное формирование авторитета в глазах публики. И да, даже если Вас представил ведущий, ни в коем случае не начинайте свое выступление сразу с выдачи контента. Делайте плавный переход. И начните со знакомства. Поблагодарите за представление ведущего и постарайтесь получить обратную связь от слушателей. Задайте ряд простых вопросов: «Из какого Вы города?», «Как Ваше настроение?», «Чем Вы занимаетесь (каким бизнесом, видом рукоделия и т.д., согласно тематике проведения мероприятия)?» Все это позволит Вам не только получить ответы на свои вопросы, но сблизиться с аудиторией, наладить контакт и повысить уровень лояльности. В том случае, когда организатором вебинара являетесь Вы сами и выступаете без ведущего, представить себя как спикера и эксперта необходимо самостоятельно. Здесь ключевым моментом является «золотая середина», которую зачастую трудно достичь. Скажите мало и сухо — не запомнят или не посчитают нужным Вам доверять. Много и долго — посчитают слишком высокомерным и возненавидят за это. Постарайтесь прийти к балансу, не перегибайте палку, но и не скромничайте. Покажите главное — экспертность и опыт в своей теме.

  • Ошибка вторая — роль ученика на экзамене

 Зачастую начинающий спикер ведет себя на собственном продающем вебинаре, как виноватый ученик на защите дипломной работы. Выдают такого спикера: его неуверенность, желание понравится, которое так и лезет изо всех сил «на волю», отчитка материала без эмоций и получения обратной связи от слушателей и другие характерные признаки. Выступая в такой роли, как бы Вы ни старались — желаемого результата Вам не получить 🙁  Ставьте себя перед аудиторией правильно! Это Ваш вебинар и Вы даете полезный контент, соответственно, Ваша позиция — лидера, эксперта и наставника. Побольше уверенности в себе и в своих силах, и у Вас обязательно все получится! 🙂 

  • Ошибка третья — подача материала без примеров из личного опыта

Не стоит выступать в роли лектора. Контент, основанный только на знаниях из книг не интересен аудитории. Если в основу Вашего вебинара не будет положен Ваш опыт, примеры из опыта Ваших успешных учениц, то Вы рискуете остаться в памяти своих слушателей, как крайне скучный спикер и, скорее всего, Вам попросту не поверят. 😥 Личный опыт и кейсы успешных учеников — вот, что должно стоять на первом месте.

  • Ошибка четвертая — паузы в ожидании ответа от слушателей

 Паузы, особенно затянувшиеся — худшее, что может быть на продающем вебинаре.  😳 Да, я прекрасно понимаю, что найти нужные слова, пока Вы ждете обратную связь от аудитории и, казалось бы, уже все сказали, бывает сложно. НО! Без этого никак. Более того, не столь важно о чем Вы будете говорить во время таких ожиданий или технических заминок, главное — не молчите. Рассказывайте личные истории, приводите примеры, побуждайте слушателей дать Вам обратную связь, задавайте дополнительные наводящие вопросы — все, что угодно, но не молчите. Такая тишина убивает весь драйв Вашего вебинара, рассеивает внимание аудитории и создает неловкость у обеих сторон. А ведь, как мы помним, наша цель — показатель свою экспертность за время вебинара, выдать полезный бесплатный контент и конечно по итогу продать свои платные мастер-классы, курсы, видеоуроки и другие платные программы. Помните об этом.

  • Ошибка пятая — кроткое «спасибо» в завершении вебинара

 Забудьте о словах «спасибо» или «спасибо за внимание» в конце своего выступления. Говоря эти слова, особенно если они сказаны излишне скромно и зачастую виновато, Вы несколько принижаете себя в глазах аудитории, Вы будто благодарите слушателей за проявленную вежливость. А ведь, эксперт здесь Вы, а значит — это аудитория должна быть Вам благодарна за полезную информацию, которой Вы сегодня поделились. А как же благодарность? — спросите Вы. Нет, я ни в коем случае не утверждаю, что нужно забыть о благодарности, как о таковой. Просто поменяйте местами аплодисменты и «спасибо» в завершении. Сначала Вас благодарят, а только потом Вы. Дождитесь аплодисментов в чате от слушателей. И самое главное — не завершайте общение с аудиторией кротким «спасибо». Как же закончить свое выступление? Выберите свой вариант: яркий эмоциональный призыв, переход к блоку ответов на вопросы и т.д. Важно! Даже если все свое выступление Вы «прятались за слайдами презентации», в конце обязательно выйдете на контакт с аудиторией «лицом».

Вот и весь набор основных (но далеко не всех возможных) ошибок начинающих спикеров. Правильно спланировать свой продающий вебинар и провести его на «ура» Вам поможет интеллект-карта проведения продающего вебинара, которую я специально подготовила для Вас.  

Пересмотрите свои записи выступлений на предмет возможных ошибок и поделитесь статьей с друзьями, если считаете ее полезной.

Удачи и больших продаж Вашему бизнесу!

вера